19.11.2014 jsme v rámci konference Prime time for INTERNET JUNGLE 2014 vystoupili s přednáškou na téma 5+1 důvod: proč jsou české firmy pořád single. To nejdůležitější co má e-mailing a randění společného, se dozvíte v tomto článku.
Proč jsou tedy české firmy single?
Velké množství firem se honí za neustále novými trendy a postupy, jak díky e-mailingu více prodávat. Zvláště pokud naslouchají některým reklamním agenturám, které se právě novými trendy živí a na rozdíl od klientů, mají čas je sledovat a tvořit. Neříkám, že je sledování nových trendů špatné a už vůbec ne, že jsou špatné agentury!
Chci jen poukázat na to, že 90 % českých firem nezvládá základy e-mailingu. A bez používání znalostí “e-mailingové základky” Vám budou nejdokonalejší a nejpromyšlenější cool strategie jednoduše k ničemu. Škoda peněz, škoda času, škoda naděje, že právě tahle technika bude ta pravá…
Klíčové slovo VZTAH = to je to, co má randění společného s e-mail marketingem.
1. důvod: Firmy si neříkají o kontakt
SEO, bannerová reklama, PPC – Adwords, Sklik, reklama na Facebooku, firemní zápisy do katalogů, pr články, youtube, televizní spoty, upoutávky v rádiu, letáky… do čeho všeho investujete, abyste přivedli návštěvníky na vaše webové stránky?
A co se stane, když je na první pohled nezaujmete a oni nenakoupí… odejdou. Pak můžete investovat znova do remarketingu, nebo znovu zopakovat výše uvedené placené reklamní kanály a doufat, že přijdou znovu… Trochu nákladné a stresující, nemyslíte?
Kolik to může být v číslech? Jaký máte konverzní poměr stránek? Jaké procento lidí, které přivedete na web, nakoupí? A co ten zbytek? Ti, za které jste zaplatili a oni odešli? Tomu se říká plýtvání.
Když si neřeknete o kontakt, nemůžete je pozvat na rande / nenakoupí. Řešení je při tom snadné. Stačí si o něj říct. Vytvoření kontaktního formuláře je jednou ze základních funkcí SmartEmailingu. Pokud jste naším klientem budete pro Vás tedy hračka. Pokud ne, Váš webmaster Vám rád pomůže.
Důležité je také místo, na kterém si o kontakt říkáte a co za něj nabízíte. Řada klientů mi na otázku ohledně webového formuláře odpovídá, že ho na webu mají, ale nefunguje jim. Když se na stránky pak podíváte, zjistíte, že buď formulář jednoduše nenajdete (je v patičce, atd.) nebo za e-mail nenabízíte nic hodnotného. Nic, co by mě lákalo svůj e-mail vyměnit za to, co mi nabízíte.
Ať už prodáváte kosmetiku, nabízíte půjčky, opravujete auta nebo se věnujete osobnímu rozvoji – určitě máte něco, co můžete svým zákazníkům věnovat. Něco, čím můžete pomáhat, místo prodávat. Více o magnetech a možnosti sběru kontaktů jsme psali zde: 7x inspirace na webový formulář, 7 způsobů budování kvalitní databáze.
2. Firmy podceňují první rande!
Dejme tomu, že si o e-mail řekneme a kontakt získáme. A co dál? Většina firem podceňuje první kontakt. Představte si první e-mail, který odešlete, jako první rande. Dáváte si na něm záležet jako na první schůzce? Chcete udělat maximální první dojem?
A dá se skvělý dojem vyvolat e-mailem ve znění “registrace byla úspěšná” ? Nebo dokonce tím, že nepošlete vůbec nic? Většina lidí si nepamatuje komu dala e-mail včera, natož před týdnem, dvěma či měsícem! Nepodceňujte první kontakt. Překvapte je! Splňte, co jste jim slíbili při registraci a překvapte je něčím na víc! Ať už jste v segmentu B2C nebo B2B, na druhé straně jsou taky lidé, kteří mají dárky rádi. 🙂
3. Prodejní monology
Je Vám povědomý následující scénář?
Registrace pro odběr newsletteru >> prodejní e-mail >> prodejní e-mail >> prodejní e-mail >> prodejní e-mail >> odhlášení / prodejní e-mail / prodejní e-mail >> odhlášení… Tak trochu nuda nemyslíte?
Přestaňte mluvit jen o sobě. Na komunikaci jsou potřeba dva. Kdy jste se naposledy zeptali svých odběratelů, jak jsou spokojení a co byste pro ně mohli udělat? Víte, jak jsou Vaši zákazníci spokojení s nákupem? Ptáte se na zpětnou vazbu?
Když tlačíte na pilu, vztah si nevybudujete. Pokud budete neustále jen prodávat, docílíte jediného a prodej to být nemusí. Co kdybyste místo prodávání začali pomáhat? Vypěstujte si důvěru a prodávejte až v moment, kdy budou připravení.
4. Ignorace segmentace a personalizace
Další chybou je absolutní ignorace segmentace (segmentace = třídění zákazníků a uživatel podle zájmů, nákupu, stádia nákupního procesu, atd,) a personalizace (zosobnění) e-mailingu. Pokud posíláte stejné nabídky odběratelům novinek a lidem, kteří vás sledují, ale nikdy u vás nenakoupili, jako vašim věrným zákazníkům, nevyužíváte potenciál e-mailingu naplno.
Vytvořte si cestu zákazníka formou komunikační mapy. Pro každou mapu si stanovte cíl. Před nákupem budujte důvěru prostřednictvím několika e-mailů, které budou jen pomáhat. Po nákupu nastolte péči, pro kterou si Vás zamilují a budou vás vychvalovat do nebe…
Základem personalizace je oslovení. Oslovením “Milí zákazníci” však nedáváte na jevo, že jste slušně vychovaní, ale to že zákazník, kterému píšete pro Vás není jediný. Dopřejte jim pocit výjimečnosti. Právě k tomu slouží personalizace. A není jen o oslovení. Posílejte konkrétní témata a nabídky, které daného zákazníka zajímají. (Např. doplňující sortiment k nakoupenému zboží.)
Když už budete osobní v oslovení, nezapomeňte psát sami za sebe. Žádný tým obchodu… ale Vy. Dokážete být autentičtí a psát sami za sebe?
5. Firmy neumí pracovat s nezájemem.
Pod problematickou otázku slovíčka “NE” spadají hned dvě situace. Většina firem se u prvního “ne” zastaví. (Víte, ale že 67 % zákazníků, kteří Vám dnes řeklo ne, je připraveno koupit do roka. ) Víte, jak dlouho Vás sledují, než poprvé nakoupí? Nevzdávejte to po prvním neúspěchu. (Když hned nenakoupí, neotevřou e-mail, atd.)
Někdy NE, znamená opravdu NE. A to je druhá chyba související s nezájmem. Posíláte e-mailing kontaktům, které Vaše e-maily dlouhodobě neotevírají? Přestaňte. Nebojte se s těmi, kteří Váš e-mail ani neotevřou rozloučit. Smyslem není mít mega velkou databázi ale vztah, který k Vám Vaše kontakty mají.
6. Firmy neznají hodnotu svého zákazníka
ROI – návratnost investic aneb poměr vydělaných peněz ku penězům investovaným sice sleduje stále více firem, ale … 🙂
Víte, jaká je životnost Vašeho zákazníka? Není důležitá jen výše první objednávky. Prvním nákupem to přece nekončí. Následuje péče. Když jdete na první rande, asi Vás taky nenapadne kolik strávených nocí, společných Vánoc, rodinných večeří, podaných teploměrů, dětí, vypraného prádla a vyžehlených košil vám vztah přinese… Se zákazníkem je to stejné. Pokud ho zaujmete a budete si Váš vztah hýčkat, u jednoho nákupu to neskončí. Máte spočítáno, jak dlouho u Vás průměrný zákazník zůstane a kolik peněz Vám nakonec přinese? ANO? Kolik pozornosti teď budete věnovat prvnímu rande?
